Независимо от отрасли или настроя переговоров, есть пять стилей поведения, которые и демонстрируют самые лучшие исполнители, причем, делают они это последовательно. Чтобы быть эффективным и сохранить конкурентное преимущество, вы должны быть в состоянии продемонстрировать способность выполнить следующие действия:
1 — Обучение — Перед тем, как перейти к переговорной фазе цикла продаж, необходимо узнать как можно больше о потребностях ваших потенциальных клиентов. Убедитесь, что вы понимаете, что для клиента представляет собой особую ценность. Важно также знать бизнес клиента приоритеты и понимать, что является главным. Когда вы потратите надлежащее количество времени на изучение, вы сможете договориться с точки значения, а не с позиции стоимости.
2 — Подумайте, прежде чем говорить — Всегда используйте стратегическую паузу. Многие люди чувствуют необходимость заполнить вакуум, если никто не говорит. Вам не нужно, заполнять пустоту и на самом деле, пауза часто представляет собой желанный перерыв.
3 – Положите все карты на стол переговоров. Для этого Вам придется изначально купить стол для переговоров, в противном случае карты будет выкладывать некуда, да и переговоры могут пойти далеко не по запланированному сценарию. Ни от чего не отказывайтесь, прежде чем не узнаете все до конца. Если вы сделаете что-то слишком рано, вы можете обнаружить, что в дальнейшем вы не должны будете делать такую уступку. Например, предположим, что в начале переговоров, вы уступаете по цене и предложите товар на 5% дешевле, в стремлении привлечь клиентов. А после этого Вы узнаете о том, что клиент и не хотел эту скидку, так как для него гораздо важнее качество и сервис. Получается, что вы потеряли деньги впустую.
4 – Не торопитесь — Если вы хотите, построить отношения с этим человеком, не спешите, приходить к соглашению. Когда переговорщики спешить, они совершают ошибки и эти ошибки стоят денег! Двигайтесь медленно.
5 – Действуйте уверенно, но не проявляйте агрессии — Если ваш клиент заявляет о желании изменить условия соглашения или цену, убедитесь, в том, что ваша манера вести переговоры не воспринимается как проявление неуверенности или же наоборот, не является воинственной.
13 августа 2013
